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門店促銷等活動規劃9大策略
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門店促銷等活動,對于門店效益增長不言而喻。所以,門店促銷等活動的規劃和管理異常重要,星外轉鋪小編為您編輯整理門店促銷等活動的9大規劃管理細則,僅供您參考。

一、策劃籌備階段:

制定詳細的促銷計劃方案,一定要考慮全面,確保促銷活動順利而有效的實施。組織一個策劃小組從目的、準備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案,經研究決定修改并付諸執行。

二、前期的準備階段:

這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。 概括起來,總體有七個需要重視的問題。

(1) 選擇合適的促銷時間與地點:特別日期(節假日)、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制。

(2) 器材物品類:現場用到的展臺,條幅,拱門,氣球,一拉寶,張貼的海報,宣傳單(彩印或黑白),小包裝試用裝,音響——聽覺的沖擊(可用擴音喇叭替代),其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品(最好不用藥品)、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。

(3) 人員:促銷員工的選擇與安排,如要組織節目、游戲、活動則考慮請嘉賓、主持人(稍有名氣費用要低)。

(4) 宣傳造勢的準備:如有實力,前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省,有些工作也是應該做的,去人口密集的市中心區域散發傳單,發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體(報紙廣播電視)投放廣告,注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預算等,以期達到廣泛告知的宣傳效果。

(5) 各方關系的前期協調:確保一切行為活動符合法律法規——市容、城管、工商等部門提前打好招呼,避免到時出現不必要的麻煩。戶外活動必須要經過有關部門的批準,廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之,一切可能出現的問題、麻煩事先都要想到,做好應對一切突發事件的準備,免得到時措手不及。

(6) 總成本預算:物品的準備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。

(7) 促銷效果的預測:促銷目的,預測銷售數量銷售額。

三、執行實施階段:

注意現場氣氛的調節與掌控,盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊,以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費。現場的布置要有足夠的空間,便于消費者聚集與關注、購買,布置要新穎整潔有沖擊力。現場的宣傳海報、條幅等要醒目。現場活動,如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性,能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等,要確保以產品為主,一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行,切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好,這就需要我們的工作人員要做好很多工作,如贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話,必須做好應對各種突發事件的準備。


四、評估:

評估促銷目的是否達到?銷量是否達到預期目標?進行媒介效果的評定,收支情況進行準確的核算與分析。


五、善后處理:

包括一切事后工作的處理,費用的結算等等。


六、活動實施細則:

1、 新品促銷,一定要突出主題,突出品牌與訴求點,先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的,通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度,擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點,即產品的賣點,結合促銷常采用的系列手段,打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。

2、 針對促銷活動必須:
(1)、準備工具: 馬克筆、膠帶、圖釘、繩子、等。

(2)、準備宣傳品:海報、產品說明書、吊旗、帳篷、拱門、氣模、展臺、條幅、太陽傘、報紙、邀請函等。 作用: a、節約時間與說明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買 。
影響宣傳品成功的因素: a、陳列點必須醒目、安全;b、造型設計,要求簡單大方,能夠快速傳遞信息; c、高度位置,太高和太低都不適于閱讀; d、尺寸大小要和藥店店面相配合; e、與產品及環境的配合,要考慮到藥品訴求的情況 f、應注意的方面:有創意、搶眼、超過競爭對手;陳列時間會影響到它的效果;時效性。

(3)、促銷人員培訓與管理:有些促銷人員是臨時招來的,即使是公司員工,也都要進行本次促銷的具體培訓。如: ① 制定作業規則; ② 活動內容及時間; ③ 促銷人員崗位職責; ④ 活動現場安全。

(4)、促銷贈品(不能為藥品且價值不能超過促銷藥品價值)

(5)、活動執行與控制: 活動現場巡視監控,除了促銷人員外,管理人員也要在現場檢查: a、巡視并能及時處理意外情況; b、保持正常的陳列; c、確保宣傳品利用; d、促銷人員執行規范。

在活動現場巡視時,我們要考慮檢查以下問題:
正確的產品組合:是否是我們正在進行的促銷產品;
正確的形式:促銷形式是否正確,產品陳列形式是否正確; 
正確的面位:產品陳列面位是否是促銷方案中規定的; 
正確的助銷工具:助銷工具是否有助于增加銷量; 
正確的促銷活動信息:以正確的方式傳達給消費者;
正確的銷售價格。


七、費用管理:

費用管理要想進行有效的計劃與控制,首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目,然后,再細分促銷活動的各種開支,完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。 促銷預算及控制還要包括下列步驟:

1、確立公司的促銷目標,即所花的錢能銷售多少產品,能獲利多少。

2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

3、決定開支的數目。

4、隨時了解現場意見,并做好應付突發事件的預算。

八、人員管理: 

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍,我們從促銷人員的選擇到他們的培訓,再對整個促銷團隊的監督和評估,都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作,在這里,我們就介紹一下促銷人員工作。

促銷人員的選擇:必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花,所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面: (1) 產品、賣場維護:維護產品的陳列,保證貨品擺放; (2) 藥店現場布置:如海報張貼、吊旗等; (3) 促銷推廣:促銷產品,關聯銷售; (4) 及時完成并上交銷售報表。

促銷人員的培訓:無論多好的產品,多么好的促銷活動,如果沒有一個好的促銷員,仍然不會達到預期的效果,促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否,所以,對促銷人員的培訓非常重要,它主要包括以下內容:
A、健康顧問的必備心態 
B、顧問式銷售法
C、如何賣好腸胃藥 
D、經典萬能促銷五步
E、總結與應用 

促銷人員考核:不少藥店在對員工進行業績考核時,僅以經濟指標說話,以銷售任務定優劣,這在無形中給員工形成了一種錯誤導向,即認為只要自身的銷售業績上去了,就會得到企業的褒獎,個人收入也會隨之提高,轉而將注意力集中在產品上,而無視顧客的實際需求進行強力推銷,最終影響到藥店的整體利益。為避免這種因考核指標設置單一給藥店品牌形象帶來的負面影響,藥店負責人在制定績效考核方案時應該對反映員工工作業績的評價因素盡可能考慮周全,涵蓋全部考核內容,如工作表現、顧客反饋、學習能力、銷售業績、獎懲管理等都應包括進去。同時,在每一項考核內容上,要進一步細化量化,如獎勵指標設置就應區分合理化建議獎、節儉增效獎、特殊貢獻獎等。最終,體現在工資收入上也應分成兩塊,一是根據個人的績效考核總評得分的高低確定基本工資的多少,二是根據員工所在班組集體的任務完成情況確定獎金,超出部分按比例計獎。


九、活動效果評估: 

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段,它不是在促銷活動結束后才有,而是貫串于促銷的整個過程。 評估活動基本分以下四個方面進行:

1、活動所設定目標的達成;

2、活動對銷售的影響;

3、活動的利潤評估;

4、藥店品牌價值的建立;

5、結果分析:統計、分析、診斷。

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